Самый часто задаваемый вопрос, который мне приходится слышать, это «Денис, а как все начиналось? Как ты стал предпринимателем?» Трудно сказать, что я в какой-то определенный момент стал предпринимателем. Я всегда им был, с самых ранних лет. Постоянное развитие заняло годы. В 19 лет я просто оформил эту деятельность официально, открыл первое юридическое лицо и начал платить налоги.
1
1990 год.
Первый урок
Если попытаться назвать действительно самые ранние попытки собственных бизнес-проектов, то это будет кейс с бенгальскими огнями. Мне тогда было года три. Я придумал, как можно использовать палочки, оставшиеся от сгоревших огней: загибаешь один край в одну сторону, другой — в другую, цепляешь конструкцию на батарею, а на получившийся крючок можно повесить пакеты. Первую партию у меня купил папа. Вдохновленный, на его деньги я закупил еще бенгальских огней, но он твердо заявил: «Мне больше не надо». Так я получил первый урок: понял, что всегда нужно отталкиваться от реальной потребности, тщательно все продумывать, чтобы разобраться, кому, что и в каком количестве нужно.
2
1991 год.
«Ну маааам»
Второй опыт был неудачным. Я взял игрушки и отправился к метро их продавать. Дело далеко не продвинулось, потому что вскоре за мной приехала мама и забрала домой. Неудивительно: мне было всего четыре, и находиться одному у метро было, пожалуй, не слишком безопасно. Так я получил второй урок: не стоит участвовать в сомнительных и рискованных мероприятиях.
3
1993 год.
«Только для тех, у кого есть воля»
В 6 лет я начал заниматься карате. Привык к тому, что чтобы чего-то добиться, сначала придется умирать в зале. Но когда ты маленький занимаешься карате, то смотришь на футболистов и думаешь: вот им круто, они играют, смеются, а нас тренер палкой бьет, заставляет отжиматься… Поэтому в 10 лет я пришел к папе и сказал: «Я решил бросить карате. Буду играть в футбол». Папа ответил: «Ну да, да, конечно, молодец. Будешь бегать, играть — здорово… Естественно, ведь карате не для всех, а только для настоящих мужчин. Для тех, у кого есть воля». И я, разумеется, продолжил ходить на карате. Изначально у нас почти весь класс пошел на карате, но люди менялись, и только я и еще один парень занимались в секции более десяти лет.
4
1999 год.
Почему не нужно нарушать закон даже по мелочи
Следующие попытки я предпринял уже в более сознательном возрасте — классе в 5−6. С тремя партнерами мы обрывали сирень, составляли букеты и затем продавали их у метро. Количество партнеров, правда, могло меняться: один не всегда мог, мама не отпускала. В это время уже приходилось изучать азы маркетинга: экспериментировали с тем, у какого выхода больше покупают; следили, какие цены у конкурентов, в соответствии с чем корректировали свои. Тогда же мы приобрели первый опыт столкновения с законом. Обычно мы не покупали жетоны в метро, предпочитая перепрыгивать через турникет — так было веселее, — и однажды попались милиции. Нас забрали в отделение, где мы просидели несколько часов. Родители, конечно, были не в курсе, но нам пришлось лишиться всей дневной выручки. Мы думали: ну и зачем полезли без жетона? Так я понял, что не стоит нарушать закон.
5
2000 год.
Первый заказчик — кидала
Я любил собирать шарики с краской на полигоне для пейнтбола. Однажды принес в школу, показал, всем понравилось. Я получил заказ на крупную партию — целую коробку от чипсов «Pringles». Заказчик говорит: заплачу позже. Ну, думаю, это же мой одноклассник, доверюсь ему. В итоге он шарики забрал, а деньги не возвращает. За это я взял и расписал ему маркером весь подъезд. Его мама заявилась в школу, вызвала моих. Пришел папа и говорит: давайте факты. Поставка была? Была. Деньги не заплатил? Не заплатил. Директор был недоволен, мол, что за коммерция в школе. Но в итоге все закончилось хорошо, а я сделал вывод: безопаснее работать за аванс.
6
2001 год.
Математика — царица всех наук
После 8 класса я перешел из своей французской школы в Академическую гимназию. Папа всегда говорил: «Математика — царица всех наук», и я как-то это впитал. Набор в АГ был в районе 15 человек на место, и я начал усиленно заниматься. Поступил. У нас было 4−5 пар каждый день, и в субботу мы тоже учились. Добираться мне было больше часа: сначала на электричке до Старого Петергофа, потом еще от платформы около километра пешком. Выезжал рано утром — возвращался вечером часов в семь. А еще домашнее задание. В моем классе были ребята, которые до этого учились в каких-то школах с математическим уклоном, а я вообще ничего не понимал, получал тройки еле-еле, и мне приходилось сидеть дома, учить, разбираться, чтобы догнать уровень класса. Это был вызов. Я с ним справился, окончил школу на четверки и пятерки, в университет поступил по олимпиаде.

7
2006 год.
Неудачные попытки
В студенческое время были и другие бизнес-проекты, которые сейчас я уже закрыл. Сначала я с друзьями сделал фирму, которая занималась ремонтом компьютеров, потом организовывал кальянные в ресторанах. Мы писали невнятные коммерческие предложения и наделали кучу ошибок. Клиенты, конечно, были, но меньше, чем нам хотелось. На эту тему мне нравится высказывание про дохлую лошадь: если лошадь сдохла — слезь. Не нужно пытаться её оживить. Другой вопрос, как понять: сдохла ли она? Возможно, с сегодняшним опытом я смог бы развить компьютерную фирму, но тогда — нет. А кальянные хоть и были инновационным решением, но приносили нам недостаточно денег. Когда я перестал заниматься проектами самостоятельно, передав управление партнерам, дела пошли из рук вон плохо, и я осознал, что лошадь сдохла. И закрыл эти проекты.

8
2007 год.
Из грузчика в предприниматели
Я поступил на физический факультет, планировал заниматься наукой. Но оказалось, что на первом курсе проходили то, что я и так уже знал. Поэтому мое внимание легко переключилось на коммерцию. Мне не хватало денег, я жил на четыре тысячи в месяц, мечтал купить айпод, наушники и флешку. Все думал: как бы на них заработать? Искал разные варианты. И вот мне звонит друг детства и говорит, что его знакомому нужно разгрузить машину. Я собрал знакомых и поехал разгружать. Оставшись контактным лицом для следующих заказов, я быстро понял, что могу просто подбирать ребят, организовывать рабочий процесс. Дело пошло хорошо, за первый заказ я получил семь тысяч рублей за один день — это были космические деньги! Это и стало стартом компании «Персональное решение» по подбору разнорабочих, которая успешно продолжает развиваться и из которой выросли несколько других бизнесов.

9
2008 год.
В потоке
2008 год стал тем временем, когда я достиг состояния потока, когда меня перло, когда клиентов было больше, чем я мог принять. Я заработал тогда по итогам года около двух с половиной миллионов, отправил маму в отпуск, одежды себе купил. Было круто. Тогда же я получил первую премию от газеты «Деловой Петербург» за суперскачок прибыли. За все время ведения бизнеса я завоевал три статуэтки премии «Next», больше ни у кого столько нет. Потом были премии «Газель бизнеса», «Бизнес-успех», участие в GSEA, награды «Ernst & Young» и «Deloitte». И будут еще. Зачем предпринимателю нужны премии? Полученные награды — это свидетельство исключительных предпринимательских качеств. Конечно, в этом есть и какой-то эмоциональный момент, потому что это просто приятно. Кроме того, премии — это общение с единомышленниками, формирование сообщества.
10
2009 год.
Как кризисное время использовать с пользой
В кризисное время 2009 года мы сильно потеряли на марже, но зато пересмотрели все процессы в компании и оптимизировались. Искали и другие направления: уборка снега, строительство, производство кровельных покрытий. С направлениями по строительству и кровле я в итоге тоже решил расстаться, как со сторонними и отвлекающими от основного направления. А вот с уборкой снега нам повезло: год был очень снежный, заказов было много, и мы легко пережили кризис. В кризис всегда начинаешь думать о структуре. В обычное время ты думаешь о доходах, о том, как больше заработать. А вот кризис — это как раз то время, когда начинаешь разбираться, правильно ли распределены расходы, грамотно ли выстроена система мотивации сотрудников. Кризис — это время задуматься. Задумываешься и оптимизируешь бизнес-систему, поднимая ее на новый уровень.
11
2010 год.
История о жадности
Когда подходил к концу удачный для нас снежный сезон-2010, пришло понимание, что все это начнет таять. Мы тогда снимали офис напротив «Красного треугольника», где находится множество магазинов резиновой обуви. Ежедневно в окно можно было наблюдать километровые очереди. Я подумал: почему бы и нам на этом не заработать? Дали контекстную рекламу о мелком опте, чтобы протестировать спрос. Сапог еще не было, а три телефона просто плавились от звонков. Уже на следующий день я был в Астрахани у производителя, через 2 недели первая партия была в Питере. Как только она приехала, ко мне пришел человек и предлагал купить все за двойную цену. Но я отказался: мы продавали обувь с наценкой 500−600% и были в эйфории от того, что все получается. В итоге продали 30%, сезон закончился, а оставшиеся 70% валялись на складе еще года полтора, после чего я продал их разом, но ниже закупочной цены. Из-за жадности мы просто вышли в ноль, вообще ничего не заработав. Очевидно, что сезон быстро заканчивается, и люди не покупают резиновую обувь каждый год. Я хорошо спрогнозировал начало сезона, но не подумал о его окончании. С тех пор я не попадаю в эйфорию от свалившихся на меня денег и всегда вовремя включаю голову.
12
2011 год.
О том, как не надо делать стартап
В 2011 году я взялся помогать проекту AskUp — образовательному стартапу социальной направленности. Мы даже получили за него премию от компании Мегафон как «Лучший интернет-проект». Однако я понял, что далек от образования в интернете, и сложно заниматься тем, в чем разбираешься не очень глубоко. Кроме того, в какой-то момент точка зрения на будущее проекта с партнерами стала расходиться, и я покинул проект. Благодаря этому опыту я понял, что с партнерами нужно договариваться обо всем еще на берегу, сразу же разграничивать зоны ответственности и обязательно иметь общие ценности, быть на одной волне.
13
2012 год.
Учиться, учиться и еще раз учиться
Помимо получения опыта в процессе построения бизнеса я всегда уделял большое значение образованию. После физического факультета я отучился на программе для предпринимателей FastTrack, которая помогла по-другому взглянуть на многие вещи. После бакалавриата я решил не продолжать обучение на физфаке, так как передумал связывать свою жизнь с наукой, и решил поступить в магистратуру на экономический факультет. Я оказался девятым в рейтинге на направление, где было всего 8 мест. Пошел на апелляцию, яростно спорил с проверяющим: было обидно, что потерял баллы из-за некоторых неточностей, хотя ответы были правильными. Я применял правила математики и физики, в которых можно чем-то пренебречь, в бухгалтерии, где все должно быть точно, и не понимал этого. В итоге проверяющие пересмотрели все работы поступающих и приняли решение добавить еще 2 бюджетных места, поскольку уровень поступающих в том году был очень высоким. И я поступил. Экономическое образование, несомненно, помогает мне, но я по-прежнему планирую дополнительно получить степень MBA за рубежом. В то же время я убежден, что образование — это еще и расширение круга знакомств. Поступая учиться, ты помещаешь себя в определенное сообщество людей, поэтому так важно его правильно выбрать.
14
2012 год.
Год глобальных придумок
2012 год стал годом формирования принципов, на базе которых мы сейчас развиваемся. К ним я бы отнес геолокационный принцип подбора персонала, который раньше игнорировался другими компаниями. Никто не хочет тратить на дорогу полтора часа, но особенно актуально это для тех, кто получает немного. Я размышлял, как это реализовать — и тут мне в ВК написали незнакомые ребята, что придумали некую систему подбора персонала. Так мы стали работать вместе, и идея с геолокацией встроилась в эту систему. Отдельной и большой своей гордостью я считаю то, что всё в нашей компании мы делаем своими руками. Все концепты сами придумываем, сами реализуем, совершаем кучу ошибок на этом пути, но получаем в итоге именно то, что хотим.

15
2012 год.
SMS вместо звонков
Второй принцип мы внедрили, когда проанализировали потерю времени менеджеров по массовому подбору персонала и осознали, сколько они теряют на обзвоне. Много звонков совершалось вхолостую: до кого-то не дозвониться, другие слушают информацию, но на работу не выходят. Так мы поняли, что в случае массового подбора удобнее делать массовую рассылку SMS и ждать обратный отклик от тех, кому интересно. В нашем случае, когда в базе не сто, а более двадцати тысяч человек, это решение оказалось оптимальным. Так мы оптимизировали общение с соискателями, сделали его взаимно удобным и снизили издержки до минимума.
16
2013 год.
Развиваемся дальше
В 2013 году я закончил учиться, не участвовал ни в каких конкурсах, зато глубоко погрузился в развитие бизнеса: запустил геолокационную платформу для подбора персонала и поиска работы рядом с домом Yawork.ru и открыл пиццерию PizzaTime. Концепт Yawork.ru мы разрабатывали полтора года до запуска проекта. По сути, он вырос из уже имеющейся CRM-системы «Персонального решения», предоставив возможность работодателям найти low-cost персонал, а людям — работу рядом с домом. Больше всего мне нравится сравнение площадки с рыбным магазином. Обычно рыбак закидывает удочку в воду, не зная, где именно находится рыба, — именно так чувствует себя работодатель на рынке труда. Yawork.ru представляет собой рыбный магазин, куда работодатель приходит и берет то, что ему нужно. Это удобно для всех.
17
2014 год.
Время пиццы
2014 год мы посвятили тестированию бизнес-моделей и масштабированию бизнеса. Развивали пиццерию, искали концепт, который будет работать. В планах, конечно, создать сеть, потому что 10 000 точек намного интереснее, чем одна. В Yawork.ru мы посвятили 2014 год соискательской части: старались сделать платформу такой, чтобы работникам было максимально удобно ей пользоваться. Здесь тоже была не одна версия, и только нынешняя, третья, показала хорошие пользовательские результаты. Теперь мы создали масштабируемую модель и можем прийти в любой город и запуститься за две недели. Что касается франчайзинга, то мы в корне перестроили систему. Наш франчпакет занимает 1000 страниц, но мы продолжаем его переписывать. Наша находка и гордость — это система безопасного доступа. Для компаний, которые создают и транслируют какую-то информацию, есть риск, что пользователь может её украсть и начать распродавать, а это огромные потери денег для компании. Мы осознали эту проблему и разработали собственный софт, который не позволяет это сделать. «Персональное решение» тоже продолжает развиваться. В декабре мы поставили новые рекорды по выручке и прибыли. Кроме того, в 2014 году я стал партнером проекта ЛогоМашина. Его основатель, Роман Горбачев, изначально работал у меня арт-директором, а я поддержал его проект, который вырос в отдельный стартап. Теперь мы готовим его к выходу на американский рынок.
18
2014 год.
Все дети брошены в воду
Pizza Time появилась, когда ко мне пришел мой приятель и сказал: давай откроем пиццерию. Он был профессионалом в создании пиццерий, а я — специалистом в масштабировании. В определенный момент ему перестало быть интересно, и он вышел из проекта. Так я остался с пиццерией один на один. Позже у меня появился другой партнер, и мы вместе стали заниматься общепитом, в котором ничего не понимали. Вообще, общепит — это, наверное, один из самых сложных бизнесов. Здесь куча деталей, куча мелочей, включая отношения с государством — роспотребнадзор, СЭС, пожарники… Геолокация, внутреннее оформление клиентам может не нравиться, да и сама еда: вот как понять, вкусно или не вкусно? Мы сменили нескольких управляющих, поваров, и сейчас компания работает исключительно на постоянных клиентах. Рекламы нет вообще, что для меня нонсенс, но пиццерия работает.

19
2015 год
Марафон вперёд
В этом году мне пришлось заморозить свой проект поиска работы рядом с домом Yawork. Хотя суммарно было вложено больше 300 тысяч долларов, мы не смогли достаточно быстро набрать критическую массу пользователей, а деньги стали заканчиваться. Через 2 года после закрытия Yawork на рынке стали появляться похожие проекты – это говорит о том, что сама идея была актуальной и правильной, но тогда, видимо, время ещё не пришло, или мне не хватало опыта.

Чтобы не только набивать свои шишки, но и учиться на ошибках и успехах других, я вступил в деловой клуб "Эталон". Это было однозначно правильным решением – членство в клубе дало мне полезные контакты и подсказало не одно правильное бизнес-решение. Я увидел со стороны свои слабые и сильные стороны. Например, я понял, что предприниматель не должен оставаться в тени и завел личный блог в Instagram, создал сайт.

Ещё одна важная стезя для меня – спорт. В этом году я решил вернуться в бег, вступил в беговой клуб "Второе дыхание" и поставил цель пробежать марафон 42 километра меньше чем за 4 часа. Тренировался год, поставленной цели достиг – закончил за 3 часа 58 минут.
20
2016 год
Разделяй и властвуй
Ключевым и самым сложным решением этого года был выход из операционного управления "Персонального решения". Операционку я передал преемнику, а моя зона ответственности сместилась в стратегию. Сразу после этого, финансовые показатели компании стали расти. Это ещё раз доказывает, что менеджер и предприниматель – разные люди. Если предприниматель может совершить прорыв, то хороший управленец способен вдолгую вести компанию к стабильной прибыли. Без этого развивать бизнес дальше было бы невозможно. Уход от рутины позволил мне принять ряд важных стратегических решений.

Одно из них была продажа части доли "Персонального решения" и запуск народного IPO. Об этом писал "Деловой Петербург". Небольшие доли продавались разным инвесторам, всего было совершено продаж более чем на 30млн. рублей.

Часть свободного времени я смог пустить на важные для меня вещи. Я попробовал себя в роли наставника и установил свои личные рекорды по бегу, пробежав ещё два марафона. После этого я решил на время завершил карьеру бегуна и использовать свой потенциал в других видах спорта, а к бегу вернуться в более зрелом возрасте.
21
2017 год
Большие перемены
Выручка "Персонального решения" перевалила за миллиард рублей. Это стало толчком для принятия, пожалуй, самого крупного изменения в компании – перехода на систему роялти. До этого момента наши партнёры платили фиксированную сумму. Получалось, уровень развития наших партнёров никак не сказывался на бизнесе, а это плохо и для нас и для франчайзи. У нас не было финансового стимула вкладываться в развитие партнёров, и, не смотря на общую сеть, каждый из нас был сам за себя. Мы привязали нашу прибыль к выручке партнёров, что сразу привело за собой масштабные изменения в нашем подходе к обучению партнёров и их поддержке на бизнес-пути. Появилась система шаттлов и наставничества/ссылка на пост в блоге/, началась разработка новой HRM, переработка пошаговой инструкции для франчайзи, изменилась работа клиентского сервиса.

Чтобы сфокусировать на реформах "Персонального решения" в полной мере, я принял решение продать свой бизнес "Пицца тайм". Нельзя назвать этот проект успешным – у меня не хватало сил и времени, чтобы развиваться в этой сложной нише. Я был рад удачной продаже и благодарен за ценный опыт: делать бизнес в новой сфере интересно, но это требует от тебя полного погружения.

В ноябре мы отметили день рождения "Персонального решения". К этой дате, спустя полтора года работы, я выпустил свою книгу "Как я заработал миллион на грузчиках». В книге я подробно описываю свой путь, начиная со студенческих лет и 500 рублей в кармане. Это важная для меня веха и ещё один способ рассказать другим, что бизнес в России можно построить без богатых родителей и стартового капитала.
22
2018 год
Опережая тренды
Я решил ввести в работу "Персонального решения" приемы из набирающей обороты сферы HR Tech. Первым шагом, к которому мы долго шли, стал выпуск принципиально новой системы HRM. В систему добавился робот-звонарь, который заменил систему смс-сообщений. Когда-то и смс были новинкой: они были дешевле и работали лучше звонков. Теперь смс-сообщений устарели, а робот-звонарь явно выигрывает: он дозванивается, сразу получает отклик. Смену можно собрть буквально в течение часа. Это то конкурентное преимущество, которое позволит нам возглавить список лидеров в сфере аутсорсинга.


Хотя, лидирующие позиции не только в аутсорсинге, но и во франчайзинге вообще, мы не сдавали никогда. "Персональное решение" входит в топ-10 самых продаваемых франшиз России, а в этом году мы отпраздновали продажу девятисотой франшизы.


Мой второй бизнес, Логомашина, тоже лидирует в своей нише. К этому году компания выросла в 4 раза и является одной из самых крупных дизайн-студий в России. Каждый месяц Логомашина придумывает около 30 фирменных стилей для малого и среднего бизнеса.


После долгого перерыва я вернулся на Каратэ, уже успел посетить сборы в Крыму. Вернуться в каратэ – не то же самое, что вернуться в бег. Растяжка, техника, набивка, выносливость, тактика боя – все это нужно восстанавливать и набирать форму. Пока я двигаюсь быстро и думаю, что скоро смогу принять участие в соревнованиях.
Краткий итог к 2018 году
В бизнесе, чтобы не уступать лидерскую позицию, нужно постоянно действовать на опережение. Не только успешно и лучше других решать "боли" твоих клиентов, но и предугадывать их будущие проблемы. Сейчас я стремлюсь быть на острие новых тенденций, постоянно оптимизируя бизнес-модель под реалии меняющегося рынка. Следующий шаг, который я для себя вижу – не просто соответствовать трендам, но самому создавать их.